Organización de procesos de venta. UF0030.

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Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0030 "Organización de procesos de venta" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto.Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades y al examen final en el email tutor@tutorformacion.esCapacidades que se adquieren con este Manual:- Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.- Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.- Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.?ndice:Organización del entorno laboralIntroducciónEstructura del entorno comercialSector comercio: comercio al por menor y al por mayor.Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.Fórmulas y formatos comercialesTipos de ventas: presencial y no presencialRepresentación comercial: representantes y agentes comerciales.Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales…FranquiciasAsociacionismoEvolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.Estructura y proceso comercial de la empresaPosicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comercialesNormativa general sobre comercioLey de Ordenación del comercio minoristaNormativa local en el comercio minorista: horario de apertura y otrosDerechos del consumidorTipos de derechos del consumidorDevolucionesGarantía: responsabilidad del distribuidor y del fabricanteResumenAutoevaluación Unidad 1Gestión de la venta profesionalIntroducciónEl vendedor profesionalTipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.Formación base y perfeccionamiento del vendedorAutoevaluación, control de la personalidad. Desarrollo personal y autoestima.Carrera profesional e incentivos profesionalesOrganización del trabajo del vendedor profesionalPlanificación del trabajo: la agenda comercialGestión de tiempos y rutasLa visita comercial. La venta fría.Argumentario de ventas: concepto y estructura.Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivadaGestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM, "Customer Relationship Management").Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitasResumenAutoevaluación Unidad 2Documentación propia de la venta de productos y serviciosIntroducciónDocumentos comercialesDocumentación de los clientes: fichas y documentos en información del cliente en generalDocumentación de los productos y servicios: catálogos, folletos, publipromociones y otros.Documentación de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras.Documentos propios de la compraventaOrden de compraAlbaránFacturaEl reciboNormativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercialElaboración de la documentaciónElementos y estructura de la documentación comercialOrden y archivo de la documentación comercialAplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercialResumenAutoevaluación Unidad 3Cálculo y aplicaciones propias de la ventaIntroducciónOperativa básica del cálculo aplicado a la empresaSumas, restas, multiplicaciones y divisionesTasas y porcentajesCálculo de PVP (Precio de Venta al Público)ConceptoPrecio fijados en función de la competenciaVenta bajo costes: dumping.Estimación de costes de la actividad comercialCostes comercialesCostes de visitas y contactosPromociones comerciales y animación: coste y rentabilidadFiscalidadIVAImpuestos especialesCálculo de descuentos y recargos comercialesCálculo de rentabilidad y margen comercialCálculo de comisiones comercialesCálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses.Aplicaciones de control y seguimientos de pedidos, facturación, cuenta de clientesControl y seguimiento de márgenes y preciosHerramientas e instrumento para el cálculo aplicados a la ventaFunciones de cálculo de TPV (Terminal Punto de Venta)Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión comercialUtilización de otras aplicaciones para la ventaResumenAutoevaluación Unidad 4Bibliografía

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